Certo, soprattutto nei periodi di crisi la tentazione è fortissima: cercare di attirare qualsiasi cliente, grande o piccolo, di qualsiasi settore, a prescindere dalle sue reali esigenze. Sembra quasi un imperativo: con tanta crisi, rifiutare a priori un cliente potenziale non è follia?
No.
No, perchè il contatto sbagliato è solamente un costo: costi per trovarlo, costi per contattarlo, costi per trattare con lui – per poi scoprire alla fine che non si ha modo di soddisfarlo, e quindi di chiudere una vendita. E peggio ancora, in realtà, se in qualche modo si riesce ugualmente a piazzare un prodotto poco adatto, tanto per “non andare in perdita”: i clienti inadatti alle aziende sono sempre quelli che costano più tempo e denaro in reclami, interventi post-vendita e generici problemi.
Ma allora come si può fare ad attirare i clienti giusti per la nostra azienda?
Identificazione
Per prima cosa, anche se vi parrà ovvio, per attirare i clienti giusti… bisogna sapere come sono fatti. Scatenate la fantasia, e i vostri sogni più proibiti sul profilo ideale del cliente che avreste in un mondo perfetto, quello che sarebbe soltanto entusiasta di comprare ciò che offrite. Cosa comprano? Perchè? Quanto guadagnano? Cosa apprezzano e cosa disprezzano? Come si comportano di fronte ai problemi? Scoprirete che questa persona – se sarete seri in questo esercizio – non è un alieno: è un profilo reale di un numero significativo di persone reali.
Una volta disegnato questo cliente ideale, iniziate ad usarlo come filtro: chi si discosta troppo dal cliente che cercate non è un investimento di tempo e denaro sano e valido per la vostra azienda.
Comunicazione
Ora che sapete a chi volete parlare – e sapete anche come si informa, cosa gli piace, cosa ignora – sapete anche cosa dirgli, e soprattutto su che canale. Cercate un cliente giovane, che ignora i messaggi pubblicitari televisivi e passa il tempo su internet? Youtube e i Social network sono sicuramente canali validi per contattarlo. Al contrario vendete un prodotto per una clientela di età avanzata, spesso sola in casa? La fascia pomeridiana sui canali televisivi maggiori è perfetta per voi.
Un punto importante: non fate l’errore di pensare che una volta identificati questi comportamenti il lavoro sia terminato. Le persone – anche i vostri clienti ideali! – si evolvono col tempo: continuate a monitorarli, e adattatevi di conseguenza.
Coraggio
Seguendo questi consigli – i più attenti lo avranno già capito – capiterà sicuramente che vi troviate di fronte a dei clienti tanto esterni al vostro profilo da dover essere voi a dir loro “no: non possiamo lavorare insieme.” È difficile, richiede coraggio – ma fatelo! Siate voi stessi a raccomandare loro un fornitore più adatto alle loro esigenze: non sono clienti per voi, e non lavorerete mai bene insieme. In questo modo non avrete un cattivo cliente, ma forse avrete un ottimo contatto – che vale molto di più!
